Diplomerad Säljare B2B

• Säljprocessen 
• Grundläggande marknadsföring
• Relationer och nätverk

Säljprocessen

Att ha förståelse för hela den process som en försäljning innefattar är otroligt viktigt för en framgångsrik säljare. Målet är en avslutad affär och för att ta sig dit så måste du som säljare genomfört ett antal steg. Genom att vara medveten om vilka dessa steg är, hur de hänger samman och deras innehåll gör att du i din försäljning kan arbeta mer strukturerat samt snabbare komma till fler och bättre avslut. Efter genomgången kurs kommer du att ha skaffat dig en grundläggande teoretisk kunskapsgrund i hur kundarbetet bedrivs i en förutbestämd process, säljprocessen. Du kommer också få öva på att bryta ner en försäljning i de olika stegen för att för att få en djupare kunskap i hur säljprocessen är uppbyggd och hur de olika stegen hänger ihop.
Innehåll:

• Säljprocessen som helhet
• Urval
• Kundanalys
• Lönsamhetsanalys
• Erbjudandet
• Införsäljning
• Uppföljning

Grundläggande Marknadsföring

Grunden till försäljning är faktiskt marknadsföring! Det ger dig ramarna för hur du arbetar med försäljning genom att visa de övergripande målen som företaget har, vilken marknad företaget verkar på och hur företagets produkter står sig mot omvärlden. Efter genomgången kurs kommer du ha grundläggande förståelse och teoretisk kunskap kring marknadsföringens grunder, begrepp och hur den påverkar ett företag. Du kommer även att lära dig ett antal modeller som exempelvis Kotlers 4P, Porters fem konkurrenskrafter och PEST-modellen samt att få testa dessa på verkliga case.
Innehåll:

• Vad är marknadsföring?
• Att nå en marknad
• Behov
• Mål
• Intressenter och omvärldsanalys
• Trender

Säljsamtalet

Nu när du äntligen fått träffa kunden och väl förberedd sitter där mitt emot denna, så kommer du till en säljares största utmaning: säljsamtalet! Det är nu du skall visa att du är förberedd, har produktkunskap och att du kan bemöta kunden på ett säljande sätt. Men viktigast: komma till avslut! Efter genomgången kurs kommer du att ha teoretisk kunskap om hur ett säljsamtal kan läggas upp, bemöta motargument och grundläggande avslutstekniker. Du kommer också att praktiskt fått öva på att genomföra säljsamtal och träna på avslutstekniker.
Innehåll:

• Vikten av att vara förberedd
• Samtalet
• Bemöta motargument
• Avslutsteknik

Presentationsteknik

En viktig del inom försäljning är hur du presenterar dig själv, företaget och det du säljer. För att förstå detta så behöver du ha kunskap i hur människor tar till sig information, hur du uppfattas och vad som är effektiva sätt att kommunicera. Efter genomgången kurs kommer du ha teoretisk kunskap om kommunikationsprocessens delar samt en förståelse för hur kroppsspråk, språk och andra attribut påverkar det du kommunicerar. Du kommer också att få ta del av olika tekniska hjälpmedel som kan vara stöd i dina presentationer. Vidare så kommer du få både kunskap och öva dig i effektiv presentationsteknik.
Innehåll:

• Kommunikationsprocessens delar
• Hur uppfattas jag?
• Effektiv presentationsteknik
• Tekniska hjälpmedel

Förhandlingsteknik

Nu när du är klar med införsäljningen är det är dags att diskutera pris. Då är det dags att förhandla och det är här det avgörs hur väl du lyckats med införsäljning. Samtidigt ändras din roll från den slipade försäljaren till den skarpa förhandlaren. För att vara framgångsrik i förhandlingar så gäller det att vara förberedd på vad motparten har för hållningspunkter, hur du bemöter dessa samt även att du har bestämt dig för inom vilka ramar du kan tänka dig förhandla, ditt mål. Efter genomgången kurs kommer du att ha teoretiska kunskaper om förhandlingens grunder, olika förhandlingsstrategier och metoder. Du kommer även att fått praktiskt analysera förhandlingar och själv öva på att utföra förhandlingar.
Innehåll:

• Förhandlingens grunder
• Förhandlingsstrategier och analys
• Förhandlingsmetodik
• Eftergifter och avslut

Avancerad avslutsteknik

Ju duktigare du blir på att komma till avslut desto mer framgångsrik kommer du bli. Men hur var det med den där affären du missade förra veckan? Övning, reflektion och djupare förståelse kan vara ditt vapen för att ro hem fler affärer. Det kan vara små signaler som kan vara avgörande i när och hur du skall fråga efter avslut. Efter genomgången kurs kommer du ha teoretiska kunskaper om vad som styr våra beslutsprocesser och hur du kan använda detta till att leda kunden till avslut. Du kommer även att få öva på din avslutsteknik och analysera olika tekniker.
Innehåll:

• Uppfatta och förstå köpsignaler
• Vad styr oss i våra beslut
• Avslutstekniker
• Leda kunden till avslut
• Våga ta ett nej!
• Nej, nej, nej -->JA!

Säljplanering

När du jobbar med försäljning så är det viktigt att du även tar dig tid för planering. Genom att planera kan du sätta mål som du sedan kan följa upp, maximera möjlig säljtid och kontrollera dig själv så att du jobbar effektivt. Du kan även genom god säljplanering få fram hur många besök/offerter/avslut du behöver göra för att nå de mål/budgetar du har. Så genom fokus och planering blir du en ännu mer framgångsrik säljare. Efter genomgången kurs kommer du ha de teoretiska kunskaperna om hur du planerar din försäljning på bästa sätt. Du kommer även att tagit fram en personlig säljplan just för dig.
Innehåll:

• Mål
• Planera din dag/vecka/månad
• Fokusera på rätt kunder
• Upprätta din säljplan

Uppföljning, utvärdering och rapportering

Oavsett i vilken roll du arbetar som säljare så kommer du alltid att behöva rapportera, utvärdera och följa upp din prestation. Rapporteringen kan vara exempelvis till en försäljningschef, utvärderingen är hur ditt arbete fortskrider och uppföljning kan handla både om din egen prestation men också hur du jobbar med kundvård och merförsäljning. Många gånger ligger din inrapportering till grunden för ett antal nyckeltal som används för att mäta och följa upp din försäljning men också hela avdelningen. Efter genomgången kurs kommer du att ha teoretiska kunskaper kring hur arbetet med uppföljning, utvärdering och rapportering fungerar. Du kommer också att ha fått insikt hur ett CRM-system fungerar och även arbeta i ett sådant praktiskt. Vidare så kommer du att få praktiska kunskaper i hur man tar fram nyckeltal och andra parametrar som ligger till grund för rapportering och uppföljning.
Innehåll:

• Nyckeltal och ekonomi
• Rapportering och utvärdering
• Uppföljning
• CRM-system

Individuell analys

Under detta moment kommer du tillsammans med våra kursledare att jobba med att kartlägga och analysera dig som säljare och ta reda på vilka som är dina drivkrafter. Du kommer att ha hjälp av till exempel din säljplan och andra verktyg, som tagits fram tidigare under utbildningen, som grund för att analysera vilken säljartyp du är, dina styrkor/svagheter och sätta upp personliga mål. Individuell analys är något som varje säljare bör göra kontinuerligt för att utveckla sig själv till att bli en ännu mer framgångsrik säljare. Vågar du analysera och utvärdera dig själv så kommer du att ha en mycket lönsam utveckling!
Innehåll:

• Vilken säljartyp är du
• Dina styrkor/svagheter som säljare
• Dina drivkrafter
• Analysera din säljstil
• Personliga mål